作家 | 王小娟

裁剪 | 周智宇

最近的长城汽车，可谓是神采奕奕。在车市价钱战已拼起刺刀，大部分车企盈利空间进一步压缩的情况下，长城汽车却收入、净利润爆增。

在8月30日的成王人车展上，长城汽车首席增主座（CGO）李瑞峰谈起上半年筹办情况时，脸上开心难掩。此前李瑞峰就曾对华尔街见闻玩笑称，动作CGO，他的要紧任务即是让集团增长、盈利。以前一年多时期里，他的责任也作念得可以。

李瑞峰也在与华尔街见闻的对话中暗示，上半年，长城的净利润达到了70亿，放眼车圈，亦然一个可以的得益。

数据露馅，本年上半年，长城汽车共卖出了55.5万台车，竣事营收为914.29亿元，同比增长30.67%，况且这一经是相连4年竣事了增长；净利润更是达到为70.79亿元，同比增长了419.99%；扣非归母净利润则是56.51亿元，同比更是增长654.04%。

在李瑞峰看来，长城之是以能有如斯得益，亦然因为销量结构发生变化，长城在皮卡和硬派越野赛说念，有着过半的商场占有率，这径直酿成长城的护城河。

尤其是坦克品牌所代表的硬派越野赛说念，长城一经有特出60%的商场占有率。产物从坦克300、400、500、700，价钱整个进取，从20万-70万元，均有布局；在能源形态上，长城提供了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T能源系统，让硬派越野这一赛说念，倏地者在坦克品牌，有填塞多元的选用。

进而，坦克也成为长城产物序列中，价位较高的车型。到本年，坦克一个品牌的月销量一经打破2万台，这成为长城利润增长的关节要素。

这一份亮眼的得益单，让长城最近在车圈出尽风头，也让行业对长城不参与价钱战的步履，有了新的评价——长城不打放血式的价钱战，当今看来亦然一个理智的选用。

行业价钱战不停，各家的单车售价和单车利润不停下滑。在李瑞峰看来，追求量，追求范围效劳诚然进军，然则要找到均衡。如果为了追求范围效应，单车价钱一再下落，且握续耗损，即是食不充饥。

长城则是另一个样本。财报露馅，长城的单车平均收入为16.48万元，同比提高了2.99万元，相连4年增长；单车净利润1.28万元，同比提高了1.01万元。

在李瑞峰看来，单车平均售价增长自身即是一件很艰巨的事情，毕竟在倏地左迁的环境下，能看到不少车企的单车平均售价王人不才跌，增长5000元王人是很艰巨的事情，长城还增长了3万元，愈加珍重。

以前一段时期，长城的包括独创东说念主魏建军在内的多位高管曾公开暗示，长城汽车不干赔本赚吆喝的事。在更早的激战之中，长城因为欧拉旗下的黑猫和白猫卖一辆要亏上2万元，而将这款月销约2万辆的车型径直砍掉。

另一方面，长城的利润能够快速攀升，亦然因为长城在国外商场赢得可以得益。无人不晓，国外商场对于中国车企来说，一直王人是“肥肉”，就算加上关税，利润也要进取洋内商场不少。

上半年，长城汽车国外售量为19.98万辆，同比增长62.09%，占总销量的36%；而国外商场收入367.6亿元，同比增长77.87%，占总营收的40%。可见，国外商场车型的单车售价要进取洋内商场的单车售价。

在每一次车展，或者新品上市，长城也会不远千里邀请来国外的经销商、KOC等，也足以见得，国外商场亦然长城追求有质地的商场占有率的进军组成部分，且还在继续发力。

面对电动汽车下半场的智能化，李瑞峰强调，接下来，长城要打造“智能长城”的标签。

这亦然近期长城集团发力的要点。在8月的魏牌蓝山发布会上，六年未现身自家汽车产物发布会的魏建军挑升登台，为长城智能化站台，以至绝不客气地称，“咫尺，长城在智能化的水平，是第一了”。更早之前，魏建军开启直播测试自家功能，几次均作念到了零摄取。

就在9月2日，魏建军也在微博上晓谕，长城CTO王远力将在9月30日认真荣誉退休，接替王远力的恰是现时任长城智能化副总裁的吴会肖。从这一东说念主事任命，也得以窥见长城对于智能化的疼爱进度。

诚然，汽车行业风浪幻化，但在李瑞峰看来，太多的对比和太远的展望王人莫得意念念，在大浪中，每家车企要保握我方的节拍。

在成王人车展上，李瑞峰与华尔街见闻等媒体就长城汽车集团发展、智能化和出海政策等话题进行潜入相通。

以下为对话实录（经裁剪）：

问：长城上半年财报非常好，利润有70多亿元，本年上半年其他厂家不少王人在亏钱，为什么长城能不受价钱战的影响？长城的护城河在那处？

李瑞峰：从长城的财报组成公共可以看到，一个是坦克品牌，再即是咱们特有的皮卡品类上风，在这咱们的商场占有率近50%，是以这两个是咱们的品牌和利润的护城河。

唯有商场进行充分竞争后，你不可能是独享这个边界，这个是很正常的。为什么说在这个进程中，咱们在较永劫期里会有上风。第一个是咱们有品类上风，从产物研发周期来说，他们进入到这个边界里面是有一定周期的。

再一个即是刚才提到皮卡这个边界，即使别东说念主进入，也很难去撼动咱们的地位，包括坦克品牌。这两个品牌不只是是销量范围。中枢技能、用户圈层、商场保有量，全球化、遍布宇宙的网罗，这几条护城河不会单纯因为别东说念主的进入，就会被撼动。咱们在这些品类里建立了强有劲的心智，因为咱们是No.1。

此外皮2006年之后，新能源置换补贴10%的政策渐渐退出或取消之后，如果油电联系政策平权。那么所谓的万能源，汽油车、柴油车、HEV是不是还有一定的契机？这个进程之中，发动机变速箱带来的成本上风咱们还会有，因为咱们具备垂直整合上风。

新能源不只是是三电。有些东说念主说，智能驾驶不是刚需，但异日的产物必须具备。而在智能化方面，咱们具备全栈自研智商，成本更优，可竣事各个品牌全部标配。再比如咱们刚才提到的混动的架构，Hi4技能架构，以及1400万客户，这王人是咱们非常进军的护城河。

问：我知说念坦克品牌销量一经打破了50万台，您若何看待坦克品牌赢得这样的一个好的得益？

李瑞峰：其实对于坦克品牌赢得的荣誉，我认为不可单独来看待坦克品牌，这其实是长城汽车全体在聚焦SUV边界所赢得的政策和品性上的见效。

在2020年11月成王人车展上，咱们亮相的坦克300，激发了硬派SUV的上涨，酿成了“坦克局面”。这其实是长城公司长期以来聚焦SUV技能、累积用户基础，以及技能储备的放胆，再加上商场对SUV的招供，才有了坦克品牌的见效。

坦克300的推出闲暇了倏地者对高性价比、称心性和智能化的需求，非常是那些但愿能在复杂路况下解放出行，以至进行国际探险的用户。正因为这种见效，咱们决定将坦克品牌沉寂出来，成为一个专注硬派SUV的沉寂品牌。

对于坦克300的见效，咱们并不认为这只是偶然的运说念，而是咱们有着显著的筹办，如安在硬派SUV边界赢得淡雅的商场占有率。可以看到，每年咱们王人会推出新车型，从坦克300到坦克500，3.0T的车型，以及其后搭载 Hi4-T架构的坦克400、500、700，价钱掩饰从20万元到50万元，以至包括甩手版的70万元车型。

咱们提供了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T能源系统，能源匹配和价钱区间王人竣事了全掩饰。

经过四年发展，咱们在全场景、万能源、全价钱带的布局下，坦克品牌在较短时期内达到了50万辆的商场份额。

自然，这50万辆不仅限于国内商场，还包括咱们在国外商场的建立。因为咱们从一运行就定位于全球商场。在澳洲和中东商场，咱们的坦克500一经上市。因此，这50万辆的商场份额是全球销售的放胆。

问：在汽车商场，照旧要追求范围效应，酿成范围效应之后，就可以把毛利拿起来，如果像长城选用这种握续打细分商场的话，是不是细分商场也面对它的增长放缓，长城如果咱们不那么追求量，咱们要奈何去达成范围效应的逻辑？

李瑞峰：平庸嗅觉是就跟分子分母不异，当你成本是固定的情况下，那么分母是什么？分母可能销量范围，当你卖到100万、卖到200万、卖到300万的时候，那么这个成本不是分担得很好了吗？整个的产业链不是重叠了吗？这个从数学题的宗旨里面是对的。

然则从整个的巨额倏地品来说是不竖立的，也即是说任何物品，唯有你保握你基础的品性底线的时候，三大件也好，或者电板也好，你要想说我淌若品牌价值，我淌若给倏地者带来更好的体验。

唯有是低于直材成本或者低于销售角落，这个车就不可能故意润。跟供应商谈降本去，说达到销售范围的时候你降若干，原材成本能降到5毛，他能给你2毛、3毛的时候你还敢用吗？你要层层压缩的话，势必在整个的产业链里面脱离了阿谁底线，许多的东西王人会丧失它的底线和品性。

许多品牌即是卖销量范围，低于原材料成本，可能有其他的诉求，要么就有上市诉求，要么即是所在政府的诉求，因为在那有工场，它需要卖到一定例模，去创造职业岗亭。

我认为可能即是食不充饥。这个产业，老本商场当今一经很稳重了，可能上市就破发。这种再优厚的东西，它能握续多久呢？能够不停地输血到什么进度？当一切退去的时候，就靠一个企业沉寂筹办核算的时候，他应该是以什么样的姿色筹办？它还那种靠销量卖得很大，有若干时期你去你拉升单车价钱，你再扭亏转盈呢？

问：今天在展台也看到了一些番邦的式样，然后我想问一下这些东说念主是长城在国外的经销商吗？照旧长城邀请的国外媒体？另外了解一下当今长城五大品牌在国外的一个销售情况，哪个品牌或者哪些产物更受国外商场用户的迎接。

李瑞峰：我领先因为这几年咱们在全力向国外延迟。从北京车展，包括成王人车展，这些王人是咱们国外的配合经销商，有的是国外当地媒体，也有一些当地的KOC和一些诚意的客户。

咱们在永川有坦克品牌和长城炮的分娩基地，他们这一次一是参加咱们的成王人车展，再一个是在咱们的分娩基地体验，看到咱们智能化分娩活水线，再即是感受咱们坦克300以及长城炮的淡雅体验。

对于国外商场，因为范围比较广，包括欧亚、中东、北非。还包括巴西、墨西哥、澳洲、泰国、马来西亚，再即是还有欧盟。

地域不不异，侧要点也不不异，比如中东、北非，那可能就更适合长城皮卡系列，以及哈弗和坦克系列。对东盟商场来说，泰国，咱们以纯电车型好猫以及哈弗PHEV动作这个商场的主要参与者。欧亚商场合域平淡，五大品牌王人有布局。

问：之前在北京车展的时候是长城五大品牌初度同期出当今了一个展台上，然后长城建议了“一个长城”的营销理念，然后奉行了这几个月以来效果奈何样以前咱们提到长城可能会给它说一个标签，比如说SUV这种非常明确的一个标签，那么当今就长城有五大品牌，它又记忆了“一个长城”，在异日长城的标签您认为是什么？

李瑞峰：咱们是国内国外一盘棋，是以杰出的是“一个长城”。“一个长城”的象征是“智能长城”，长城汽车一定要走智能化。当今的全新蓝山，咱们有超一流的智能座舱，也有咱们的智能驾驶、无图NOA，包括咱们的Hi4技能体系，这些咱们会在蓝山的运营见效之后，渐渐地在咱们的坦克品牌里作念普及，以至咱们的智能化也会有一些功能地延展到哈弗品牌。

再即是“越野长城”，越野是咱们长城的基因，皮卡也有越野性，魏品牌的SUV也有一定四驱性能，坦克品牌更毋庸说了，哈弗亦然如斯。

然后还有一个是“全球长城”，即是咱们任何一个产物王人安身于全球化研发和布局，作念考据和适配，是以说这是长城的杰出特征。

问：长城当今对国外经销商的贬责是密切的吗？

李瑞峰：领先是国外经销商，国外咱们原本是几横几纵，咱们大多王人是以子公司的形态运作的，比如欧亚咱们是有沉寂子公司的，有咱们完好的团队，加上腹地化一些招聘的高管团队，酿成了对于欧亚商场的全体的运营。咱们在东盟亦然不异的，包括欧盟，以至巴西、南好意思，澳大利亚，王人是不异的。

问：当今我认为长城最大一个变化是对听说播变得非常鲜嫩，包括董事长的直播也好，高管开微博也好，比拟以前的嗅觉会玩了，会作念这些新媒体的新传播了。对此里面对销量的促进，对商场促进有过评估吗？

李瑞峰：对于咱们来说，必须投合和适用这个新玩法。流量期间，酒香还怕胡同深，是以再好的产物也需要有流量加握。在此进程中，第一个即是咱们董事长能够上行下效，去率先体验和玩转互联网的一些规定。这会自然带来非常大的流量，为长城品牌、产物带来红利。

再一个，指点体验互联网之后，他的带动性，他的标杆作用，和对咱们的颤动也非常大。咱们艰苦奋斗，不是说浅易的投合。即是动作营销的一个节点，这是你的包袱，这是你应该要作念的事情。当今咱们嗅觉到，产出实质更多维，愈加丰富多彩，这亦然咱们一个效劳。

问：长城智选现已认真运营，求教这一模式运营情状若何？有何异日筹办，它的暖和点在哪？短期的是销量照旧其他？除了坦克和魏牌，以后还会有其他品牌入驻吗？在奉行双渠说念的模式进程中，有莫得遭遇一些阻力？奈何均衡直营店和经销商的关系？

李瑞峰：领先咱们是经销+直营双销模式。直营的定位，即是携带魏和坦克作念品牌进取。基于区域中心经销模式，许多经销商跟长城王人是20年的配合资伴，跟着长城壮大而壮大。

一个问题是，品牌往上升级时，咱们很难触达相应东说念主群，咱们莫得BBA的教悔。说白了，即是如斯重负，这样大的进入，谁来作念？我认为应该是咱们来作念，是以才引入了直营模式。像在太古里，咱们无惧成本，作念旗舰店，招聘东说念主员，作念培训，作念统共实质的体系化拓荒，打造标杆，并将教悔复制、赋能给经销商。而经销商是销量担当，是地域层面品牌爱戴的践行者和爱戴者。咫尺咱们完成的是一二线主要商场的网点布局，随机有150多个直营店。

问：刚才你共享了长城在财务方面的亮点，那么咱们还有哪些点是需要增强的？另外一个问题是对于行业的。最近，可能会阶段性地出现一些大的预判，比如再过10年，业内只会剩下几家车企这种。对此也请您共享一下，您认为异日会剩下几家？随机是哪些类型的车型？

李瑞峰：财务方面，咱们上半年营收打破914.29亿元，归母净利润打破70.79亿元，扣非归母净利润56.51亿元，单车平均收入16.48万元，同比提高近3万元。

咫尺，二代哈弗H9一经开启预售，咱们首发汽油版，后续还有其他能源版块。包括猛龙的燃油版，也会上市。跟着王人市SUV、轻越野SUV、硬派SUV三大品类布局的渐渐完善。笃信9到12月，哈弗会迎来销量增长，下半年盈利也将好于上半年。

对于还能剩下若干品牌，我认为照旧要作念好我方。跑出我方的节拍才是最进军的。

问：面对商场竞争强烈的大环境，长城汽车若何去安详国外商场，在全球化布局和策略方面，想听一下你的贯通。

李瑞峰：对于全球化，每个主机厂王人在发力，咱们同理。咱们咫尺赢得了一些得益。上半年完成国外售售19.98万辆。

咱们国外商场作念得非常早，快要26年了。在1998年就一经竣事皮卡出口第一。咫尺咱们国外网罗布局非常健全，有许多抱有加盟意向的经销商。欧亚、中东、北非、南好意思、墨西哥、东盟、欧盟、巴西、澳大利亚王人是主要商场。东盟、巴西、欧亚王人有咱们的工场，墨西哥的也在筹办。腹地化分娩，垂直整合，能够匡助咱们深耕商场。

咱们不只以销量动作惟一圭臬，咱们不仅要作念腹地化分娩、子公司运营、品牌拓荒，还要作念配套、配件和服务口碑的长期累积。咱们不可允许卖的多、口碑却很差的局面，这会影响中国品牌的声誉。是以咱们的国外业务一定会基于长期筹办，坚握长期办法。

除了品类上风，长城在国外的另一大上风是万能源，从汽柴油到BEV、HEV、PHEV，唯有当地商场有需求，咱们就能提供。此外因为国内竞争比较强烈，是以迭代速率比较快。但有些车型，比如哈弗H6。在某些区域咱们的一代、二代产物卖得还很好，很有竞争力。这一方面会带来更好的销量阐扬，同期在当地商场需求升级时，咱们也能作念到快速上新。